從1999年就開始嘗試網(wǎng)上銷售化妝品的天天網(wǎng)CEO鞠傳國，是國內(nèi)最早一批涉足電子商務(wù)的人。十年過去了，天天網(wǎng)目前已經(jīng)成為國內(nèi)最大的化妝品B2C網(wǎng)站之一，為人低調(diào)的鞠傳國常常告訴別人：天天網(wǎng)能做到現(xiàn)在的業(yè)績，靠的是專注和堅持。

    堅持就會有收獲。日前，天天網(wǎng)獲得了來自賽富亞 -

洲投資基金數(shù)千萬美元的投資。鞠傳國表示，有了資金的支持，天天網(wǎng)的下一步將全力提升客戶購物體驗、供應(yīng)鏈管理、倉儲物流戰(zhàn)略和提升人才戰(zhàn)略。

    從高校宿舍起家

    蕓蕓眾生中，有些人是天生的創(chuàng)業(yè)者，身體里流淌著不安分的血液。生性內(nèi)斂的鞠傳國就是一個天生的創(chuàng)業(yè)者，專注和執(zhí)著是他最顯著的標簽。

    1999年，鞠傳國還在大學(xué)讀書的時候，就已經(jīng)開始想著要自己干點什么了。并沒有太多市場經(jīng)驗的他，一有時間就會在商業(yè)街和大商場里觀察和體驗市場。經(jīng)過半年多的“市場考察”，鞠傳國發(fā)現(xiàn)：女性的錢比較好賺，而化妝品則是女性最舍得掏錢的產(chǎn)品。于是，他就大膽決定在化妝品行業(yè)“試水”。沒想到的是：一做就是十年，從此再沒有離開過化妝品行業(yè)。

    當(dāng)時，亞馬遜網(wǎng)上書店在美國已經(jīng)很火熱，受啟發(fā)，鞠傳國也開通了天天網(wǎng)的前身7shop24.com網(wǎng)站，而且還首創(chuàng)了校園目錄銷售模式，即將代理的化妝品產(chǎn)品印制成目錄，在校園里進行派發(fā)，由于承諾正品銷售和價格上的優(yōu)勢，目錄營銷很快就在天津和北京的高校中取得了成功。

    沒有資金，沒有經(jīng)驗，沒有隊伍，但鞠傳國卻有一顆執(zhí)著的心。他連續(xù)8次找到歐萊雅、寶潔等公司，希望能代理這些品牌在天津、北京校園市場的銷售。“前兩次去找他們，都吃了閉門羹，國際大品牌怎么可能相信幾個窮學(xué)生呢，第三次他們終于肯見我了，有個要求就是現(xiàn)金采購，而我根本沒有那么多資金。”鞠傳國說。

    但鞠傳國并沒有死心，還是一次次的去談，最后還把學(xué)生證押上了，對方終于被他的誠意和決心所打動，答應(yīng)每次給10萬元的貨。半年后，歐萊雅和寶潔才開始給鞠傳國放價值幾百萬元的貨。

    鞠傳國回憶：那時候，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了北京的60多所高校和天津的全部高校，30多人的專職和兼職團隊，以及各大高校的代理人組成了一個高效的營銷團隊。高校的代理人每次把目錄發(fā)到各個宿舍，搜集訂單，再把訂單反饋到供應(yīng)商那里，然后再發(fā)貨，最后由學(xué)生團隊統(tǒng)一進行發(fā)放和配送。一般而言，學(xué)生客戶在第三天就可以拿到低于市場價的化妝品了。在高校這個藍海市場上，鞠傳國在第一年就賺到了人生的第一個100萬。

    但鞠傳國并沒有滿足，他將這100萬元繼續(xù)投入到天天網(wǎng)，還同步在天津、北京的商場超市里開設(shè)了化妝品連鎖專柜和連鎖店，繼續(xù)向他心中的“中國最大的正品化妝品時尚購物網(wǎng)站王國”的夢想大步邁進。然而，他卻萬萬沒有想到：隨后的一場互聯(lián)網(wǎng)泡沫，讓他的這一夢想推遲了很多年。

    持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈

    2001年，中國互聯(lián)網(wǎng)的泡沫開始破滅，一大批互聯(lián)網(wǎng)公司在燒完投資人的最后一筆錢后紛紛倒閉。天天網(wǎng)自然也受到了行業(yè)不景氣的影響，因擴張過快，曾一度到了發(fā)不起工資的地步。據(jù)鞠傳國介紹，公司的幾位創(chuàng)始人有的因為看不到希望而離開團隊，團隊的士氣一度非常低落。在當(dāng)時最困難的時候，鞠傳國只能憑借一股不服輸?shù)捻g勁和堅持，親自一個一個地去拜訪客戶，說服供應(yīng)商不斷貨，以及放寬付款時間。

    正是憑著這種不輕言放棄的堅持，終于讓鞠傳國熬過了互聯(lián)網(wǎng)的冬天。2005年以后，B2C網(wǎng)站逐漸走出困境，而從2008年開始，垂直類B2C網(wǎng)站開始迎來了春天。蟄伏了多年的鞠傳國也看到了新的希望，他果斷地關(guān)掉了線下連鎖門店，壓縮了目錄營銷的投入，全力打造在線化妝品銷售平臺。

    在多年的化妝品銷售過程中，鞠傳國深深地體會到：化妝品行業(yè)的專注和積累的客戶資源是其最寶貴的財富，據(jù)他介紹，從1999年開始至今，天天網(wǎng)積累的化妝品合作品牌已達680多個，并與這些化妝品品牌商建立了直接進貨渠道，因此可以拿到較低的進貨價格，從而使得天天網(wǎng)的價格優(yōu)勢在同類網(wǎng)站中表現(xiàn)突出。

    但是價格優(yōu)勢在鞠傳國看來，并非最重要的競爭力，他同時意識到：如今的B2C企業(yè)之間的競爭，更多的是客戶體驗和供應(yīng)鏈管理等的競爭，誰能在客戶體驗、采購、倉儲、物流配送、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)做得比競爭對手更突出，誰就可以取得競爭中的比較優(yōu)勢。為此，天天網(wǎng)重金聘請了客戶體驗、供應(yīng)鏈、倉儲物流管理、數(shù)據(jù)分析挖掘方面的專家，專業(yè)負責(zé)這些環(huán)節(jié)的開發(fā)和建設(shè)。

    鞠傳國舉例說，天天網(wǎng)的ERP系統(tǒng)能夠根據(jù)用戶在網(wǎng)站上的瀏覽和購物記錄，通過跟蹤技術(shù)和智能分析，為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品，從而輔助客戶更好地選擇商品。而用戶一旦購買了一定數(shù)量的化妝品，網(wǎng)站就可以根據(jù)用戶購買的容量，大致計算出使用的周期，然后會在用戶可能使用完的前5天，以發(fā)短信的方式提醒用戶：該買新的了。顯然，對于用戶來說，這是一種更貼心的服務(wù)方式，而對于天天網(wǎng)來說，則實現(xiàn)的是用戶的重復(fù)購買機會和持續(xù)收益。

    為了提升用戶的購物體驗，天天網(wǎng)在技術(shù)環(huán)節(jié)的投入非常大，僅僅技術(shù)開發(fā)團隊就超過幾十人。鞠傳國向《中國經(jīng)營報》記者透露：“我們有自己的供應(yīng)鏈、倉庫、物流、信息系統(tǒng)，全國4大區(qū)域已經(jīng)租用了大約4萬平方米的倉儲空間，接下來全國其他區(qū)域城市還會增加倉庫，以實現(xiàn)國內(nèi)1000個城市物流送達，90%以上的商品實現(xiàn)次日送達。”

    對于任何一個企業(yè)，出色的供應(yīng)鏈管理體系都是用戶獲得良好的消費體驗的最大保障。天天網(wǎng)也受益于此，鞠傳國說，這些年，天天網(wǎng)在并沒有做規(guī)模性推廣的前提下，之所以能創(chuàng)造年銷售數(shù)億元的業(yè)績，供應(yīng)鏈方面的后臺建設(shè)功不可沒。因此，在此輪拿到融資后，天天網(wǎng)還會將重要精力放在進一步提升客戶服務(wù)、加大倉儲和物流建設(shè)上。而這方面的持續(xù)打造，在鞠傳國看來，才能讓一個B2C企業(yè)擁有持續(xù)的核心競爭力。

    投資物語

    賽富亞洲投資基金副總裁蔡翔：化妝品市場規(guī)模龐大，但是零售渠道比較分散，各品牌在拓展全國業(yè)務(wù)時覆蓋性較差，而電子商務(wù)企業(yè)則恰恰能解決這些問題。天天網(wǎng)的團隊在化妝品行業(yè)已經(jīng)有十多年的實踐操作經(jīng)驗，而且對電子商務(wù)行業(yè)也有著理解的深刻，同時還建立了非常完善的供應(yīng)鏈體系、倉儲物流體系以及優(yōu)秀的客戶體驗流程，從而使得天天網(wǎng)在業(yè)績上能超越同行，成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊。另外，作為創(chuàng)業(yè)者，鞠傳國本人十年如一日地堅持做化妝品正品渠道，逐漸從一個學(xué)生創(chuàng)業(yè)者成為了行業(yè)的專家，已經(jīng)形成了自己獨特的管理理念和方法。對于我們早期的創(chuàng)業(yè)投資基金來說，人的因素遠比商業(yè)模式更重要，一個創(chuàng)業(yè)者是否有開闊胸襟、獨特決斷力和持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力，是我們更看重的因素。

    第三只眼

    電子商務(wù)專家張平繼：調(diào)查顯示，化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績蒸蒸日上，目前已呈現(xiàn)三種主流趨勢：一是百貨式的綜合平臺，如淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)等，雖有海量用戶，但專業(yè)化不足，容易顧此失彼，不能帶給網(wǎng)民最佳的購物體驗；二是廠商自建網(wǎng)絡(luò)直營渠道，如相宜本草、歐萊雅等，但線上與線下業(yè)務(wù)同時進行，對廠商無異于雙手互搏，同時也不易處理好與線下經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系；三是專業(yè)化的妝品垂直平臺，比如以天天網(wǎng)為代表的垂直化妝品B2C渠道品牌是目前比較穩(wěn)定的發(fā)展模式，可以滿足網(wǎng)民一站式購買化妝品的需求，但最大的挑戰(zhàn)在于如何在專業(yè)性方面持續(xù)提升客戶體驗，是需要企業(yè)經(jīng)常琢磨和考慮的。