通常，公司對待商業挑戰的方式將決定它們是否能夠成功地迎接這些挑戰。過去的10年中，加拿大的許多批發商(wholesale distributor)經歷了脫胎換骨的變化。他們從最初的家庭作坊或私人運營商的角色轉變成公司，為更好地服務于客戶多變的需求，重新評估傳統的業務模式，并且開始提供先進的一體化供應鏈解決方案，Unisource公司便是這種模式的典范。

　　Unisource公司以紙張分銷起家，幾年前還是一家位于加拿大安大略的典型批發商。通過近年來的兼并，目前公司業務已經拓展到包裝業和工業供應行業。公司的服務符合行業標準，客戶基本穩定，銷售業績和加拿大的經濟狀況密切相關，同起同落。即便如此，經過再三思考，Unisource公司仍決定改革它的業務，重新設計和客戶之間的關系。有四個外部因素影響了公司的業務。

　　四個因素

　　1.一體化供應和業務流程外包。

　　一般來說，在經濟不景氣的時候，公司首先要做的是削減內部崗位和再造流程，以節省成本，接下來就要考慮對公司外部供應商網絡進行評估，以降低購買成本。這就導致了供應商數量的減少，或是啟用集合商(consolidator)。總而言之，開源節流是發展趨勢。毫無例外，Unisource也面臨著類似的情形，客戶希望采取新的業務方式，比如全新的購買總成本、供應鏈、合作改善等。我們意識到，如果銷售人員只跟客戶談論產品的價格和質量，顯然無法與客戶的需求保持同步。

　　2.整合。

　　客戶、競爭對手和供應商正在進行快速的整合。供應商們正在改革改變現有的供應鏈關系，他們繞過分銷商直接面對最終用戶。除此之外，競爭對手也從合并、兼并的浪潮中獲益匪淺。種種跡象意味著競爭格局正發生變化，維持現狀將危機重重。

　　3.全球化。

　　自由貿易和全球化將新的產品和供應商引入市場，加劇了競爭，導致產品的同一化。因此，Unisource所提供的多等級紙張產品和其他產品正逐漸成為大眾化商品，正像石油、天然氣、鋼鐵一樣。客戶完全可以在全球化的市場中尋找到相同的產品。　　4.電子商務。

　　新技術的日新月異，電子商務的欣欣向榮，導致了一體化供應鏈解決方案的涌現。許多網上購買模式正在想方設法吸引客戶，比如完全的購買方案、拍賣、交換方案、電子外包、電子市場等。

　　針對以上四種外部影響因素，Unisource對組織內的供應鏈進行了管理評估。經過深思熟慮，我們認為目前的戰略無法保證公司的市場領域地位。實際上，如果Unisource對此無動于衷，最終會被現在的競爭對手取而代之，要么很快被3PL(第三方物流企業)取代，要么是電子商務解決方案被用直接戶采用。

　　因此，Unisource修訂了原先的戰略，轉向了更接近于3PL的業務模式。為了支持這種戰略變革，我們實施了許多創新措施。