近日，福州車務(wù)段馬尾站港鐵聯(lián)運發(fā)送30個來自曼谷的棕櫚油集裝箱到武夷山站，新增運輸收入近6萬元。據(jù)悉，這是馬尾站 “趙義民營銷先鋒隊”又一杰作——馬尾站首次發(fā)送集裝箱貨物。 
　　近年來，馬尾站面臨著公路、水路運輸?shù)募ち腋偁帲�貨源大幅下滑。該站黨支部及時成立 “趙義民營銷先鋒隊”，貨運員堅持眼勤、嘴勤、腿勤，不斷總結(jié)營銷方法、挖掘新貨源，確保運量穩(wěn)步增長。今年1月至4月，該站裝車15887車，同比增加10.5%，實現(xiàn)進款 5081萬元，同比增加16.5%。5月下旬， “趙義民營銷先鋒隊”被評為南昌鐵路局黨內(nèi)優(yōu)秀品牌。
　　說起營銷先鋒隊，先得說說趙義民。他是馬尾站業(yè)務(wù)員，干貨運工作30年，可謂是貨運營銷的行家里手。2010年，他被調(diào)到馬尾站。大環(huán)境雖不景氣，但該站港鐵聯(lián)運連續(xù)兩年分別增加11.4%、28.6%。
　　“對新貨主，我們采取 ‘耐心細(xì)致工作法’。”趙義民說。由于新貨主不了解不同品名鐵路運輸價格，趙義民總要耐心跟貨主一起測算發(fā)站、到站的各項雜費，最后算出全程運輸價格。4月27日，東方海外物流有限公司經(jīng)理龔火星來車站咨詢，趙義民幫他測算出每個20英尺集裝箱到武夷山公路運輸和鐵路運輸價格。他還熱情、耐心地展開營銷：福州到武夷山的公路都是山路不好走，鐵路安全性高，可一次將30個集裝箱運抵武夷山站，還可根據(jù)客戶需要隨時接取送達。經(jīng)多次談判，雙方終于簽訂了運輸協(xié)議。
　　針對老貨主，趙義民采取“知己知彼營銷法”。通過收集了解貨主的貨源狀況，營銷先鋒隊分析貨源數(shù)量和流向，尋找出突破口并確定鐵路運輸?shù)膬?yōu)勢后，再與貨主談判。“只有做好前期的營銷方案和準(zhǔn)備工作，才有可能贏得長期客戶。”今年以來，他們先后與5批老貨主簽訂了長期合同。
　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)是 “趙義民營銷先鋒隊”的最大亮點。今年3月初，一位貨主使用70噸車輛裝氧化鋁時虧噸嚴(yán)重。趙義民為了做到巧裝滿載，連續(xù)攻關(guān)一個星期，終于設(shè)計出新的包裝規(guī)格，使鐵路和貨主獲得雙贏。4月至5月，貨主按裝車新方案發(fā)送3萬噸氧化鋁，節(jié)省運費6萬多元。 “落實好裝卸車服務(wù)環(huán)節(jié)，對貨主來說很重要。只有各環(huán)節(jié)貨運、運轉(zhuǎn)環(huán)環(huán)緊扣，才能確保貨物按約定時間運到目的地。我們只有這樣做才有可能切實有效地讓貨主安心，穩(wěn)住貨源。”趙義民滿臉自豪。
　　一分耕耘一分收獲。幾年來，“趙義民營銷先鋒隊”不僅使馬尾站港鐵聯(lián)運屢創(chuàng)新高，也為鐵路贏得了廣泛贊譽。 “原本以為鐵路門難進、臉難看，經(jīng)過此次集裝箱運輸后，我對鐵路的服務(wù)有了全新的感受，鐵路確實是值得信任的物流合作伙伴。下半年我將增大鐵路發(fā)貨量。”龔火星對趙義民的服務(wù)贊賞有加。